一:看车 如果你有购车意向之后,首先要清楚自己买什么价位的车,根据预算选定牌子车型。其次,根据自己周围亲戚朋友的车型,车的实际作用,比如,就是上下班市区代步,农村道路,工地,拉货,高速,拉人,来选择自己是轿车,越野还是面包。(商务车就不说了)舒适度:轿车>越野>面包实用性:面包>越野>轿车省油 :轿车>面包>越野 当然这个,完全根据个人来定。 知道自己需要什么车型了,根据预算开始在网上各大汽车官方网站,汽车论坛选牌子和车型。具体到配置,详细了解每个牌子车型的官方配置,并把汽车表面能看见的配置记录下来,做参考。二:电话 接下来,一部分人就开始给4S店打电话了,一般询问的都比较老套,车多少钱,优惠多少钱啊,送什么东西啊,你给我多优惠点,我就去提之类的。好,在这里我跟大家露个底。 基本上所有的4S店都不允许在电话中价格,流传的一句话就是,谁先价格谁先死。一个合格的销售是不会把优惠幅度和你说的,如果什么都和你说了,你来店里再杀价,就没有回旋的余地了。他会给你下个套,比如说,你打电话还真打对了,我们最近有和活动,价格是最近最给力的一次,具体优惠多少钱,得当天公布,你来参加活动,到时候还给份礼品呢,你要是真打算买,我给你报个名。诸如此类的话,反正目的是把你邀约进店。 我建议如果大家打电话,最好是询问一些车型方面的问题,或者各个配置之间都有什么区别,技术方面的问题,具体价格当面谈比比较好。当然你如果运气比比较好,碰见一个新销售的话,你完全可以套出价格来。三:进店 你要付诸行动了。用你撸的各个专车,滴滴快的,跑去4S店看车。再给大家说一下,销售顾问都是一对一的服务,如果你打过电话,肯定是你打电话的哪个人接待你,如果没打过电话,进去轮到谁接待,之后就是哪个人给你服务。 给个建议,别找一脸成熟的销售,上了年纪的销售,找个年轻点的,最好是女的。之后也方面联络。 看车的过程就不说了,无非就是讲配置,试驾之类的。销售给你下套,你往里钻。曾经我用汽车的安全带,就套住无数不懂车的客户,给客户说,你看我们这个车的安全带,猛的一拉,根本拉不动,这叫预拉紧式安全带,有效的保障了你的行车安全。其实所有的车都有这个功能,但基本没有销售和你讲这个点。我要说的是,千万别进套。保持一个淡定的心态,别给你讲一个配置,讲到你心里,你就激动的不行,非它不买了。 还有,千万不要流露出你要买这个车的信息。如果要买,你也要表现的勉为其难的,看在销售顾问面子上才打算买这个车,装作看中其他牌子的样子。 一定让销售给你列清单,指导价,优惠价,购置税,保险,挂牌,或者是分期的手续费,月还款数,首付等等,带回家。自己去网上做功课吧。 你进了店,也就进了厂家的销售系统,销售顾问也会定期的回访你,告之你活动,有什么问题,都会给你耐心的解答。四:价格 如果你真打算买这个车了,劝大家最少要去4S店三趟以上,并且参加过二次活动以上。为什么? 一部分人都是第一次看车就带着钱去的,我们这称之为,激情客户。比较容易激动,遇到老销售,绝对拿下。根本不给你看其他牌子的机会。买回家了,你可能就会后悔。 4S店里销售,主管,经理,总经理手里都有权限,或者是优惠多少钱,或者是送什么装具。我们的目标就是一直榨干经理那一层,因为总经理一般见不到。 五:谈判 终于到了你跟销售讨价还价的时候了。 在杀价格之前,你要做哪些功课呢?1,车型配置官方指导价。2,本地车友群以及周围有开这个车的人,询问到的最低购车价。3,你之前从销售那里了解到的最大优惠幅度。4,参考汽车网站给出的最大优惠幅度(一般都做不到网站哪个优惠幅度,只要接近就好)。还有就是车辆的加装情况,给你加的什么配置,加了多少钱,心里一定要有数,这个配置的价格直接淘宝搜。因为4S店极少给你加原厂配件,赚不到钱,原厂件太贵。 好了,最重要的一环,要脸皮厚,脸不红,心不跳。一定要敢说,销售不敢得罪你,这个时候,他是你孙子。如果做不到,就叫周围亲戚朋友一快去。即使做到,也必须找个参谋去,旁观者清,你注意不到的,你朋友能发现。 好了,真正的大战开始,你一定要主动,要有气势,不要被销售反客为主。一定要反问销售,比如,你能不能做主,做不了主,把你领导叫来! 再露个底,一般销售不愿意找领导出来,一是,觉得把领导叫出来,显的自己业务不熟练,客户都谈不下来,领导一出来,让了价格,自己的提成也会少。二是,去找领导,一般得不到好脸看,领导想,我都是领导了,你还叫我谈客户,客户我都给你谈成了,我留你干什么。 好了,这时候我把销售的心态讲一下。销售肯定是有底牌的,不到最后不会漏出来,这叫临门一脚。一般最后价格谈不拢,我给你个台阶下,给点让利或者装具,客户一般都能接受,并且签单。销售在和你不断的交流中,判断出你什么类型的客户,分为H,A,B,C级。H是三天内买车,A是一周,B是半个月,C是一个月。销售根据和你的交流,给出差异的价格优惠。如果你五月份看车,但是年底才买车,销售才不会给你说最低价格,说了也没用,是吧。 4S店的心态,车的价格瞬息万变。突然厂家给你4S店一个任务,这个季度销量突破多少,我多给你几个点的返利。为了完成任务,可能这个星期和下个星期的让利就不一样。所以,我建议看车周期为1-3个月为宜。 做到有活动必参加,因为活动的优惠都是直接公布的,非常透明。而且超过销售手里的权限。平常没活动的情况下,一个好的销售顾问,在不露底牌的情况下,谈成一个客户非常容易。 举个例子,曾经某车型畅销的情况下,而且优惠力度也比较大的情况下,厂家要求冲全国销量,所以4S店额外送1000元充值卡促销量,可以售后保养维修等等,如果我碰到的是一个非常容易说话的客户,在不动用1000卡的情况下,我就有把握把你拿下,这1000的卡,就落入销售的口袋里了。 还有一个常见的方法,真相中这个车了,和销售商量下,我现在先定上车,但不急提车,如果在我提车之前,你们又有比我定车价格还低的活动,我享受最低的哪个价格。一般在每个月底或者季度月末,4S店因为差一辆车而无法获得返利,导致卖车赔钱的情况,你会捡到大便宜。 怎么才能让销售给把底都露出来呢?每个人都不一样,我说出来也不一定实用,完全可以根据当时的情况,让销售交底。 其中我说几点吧,不要让销售占据主动,不要让销售牵着你的鼻子走,要有自己的主见,要敢于说不,你是上帝,你怕什么,你要知道,车是除了房子第二个大件,如果你被反撸,你得撸多少活动才能撸回来啊。 要找有底气,敢说话的朋友,和你唱双簧。你假装答应价格,但你朋友不答应,给销售下套。 举一反三,这是销售的手法,你也可以用。比如说其他城市都优惠多少钱,你怎么优惠这么少呢,人家什么牌子都让了那么多钱了还送东西,你怎么不让啊,完全无赖式的噎死销售,你要知道,你能省下一千块钱,来加油,得跑多少公里啊。 最好是通过各种方法引出经理来。一般4S店经理的办公室都很容易看见,都是透明玻璃,都在最显眼的地方。销售肯定阻止你直接找经理,我就碰见过很多无赖客户,直冲经理室去,完全不听我的建议。因为你直接找经理,在经理和销售顾问没有串通的情况下,经理肯定会把正常的活动都报给你,就是销售顾问想留一手也会露馅。就这样,先和经理套套关系,万一扯上点关系呢,然后让经理给你让钱,让完钱再送东西,一般经理不会很扣门的。 价格谈妥了,就是签单了。一定要询问,定金可不可以退。优惠车价,送的东西,写清楚。定金越少越好,一般1000块钱就行,500为佳,多了就说没有。交多了,如果有什么意外,损失也降至最低。 好了,就说这么多吧,最好价格谈妥,再要点装具就完美了。 提车的时候,给销售顾问送点你平常撸的东西,搞好关系,之后售后有活动,人家也乐意通知你。 对了,再说一点,小型汽贸公司也就是二级经销商的价格要比4S店的价格底,但要记住,一定要和小汽贸去4S店提车,要不然人家就给你开回来,提前给你磨合好了。 顺便说一下,销售的淡季和旺季。一般过完年到五一是淡季,价格不好说,有的低,为了销量。有的价格高,为了盈利。五六月份是个小旺季,因为五一车展,要2个月消化订单。七八月份又是淡季,九月开始旺季来临,一直到过年,一定要知道4S店的库存情况,别到过年的时候开不上新车。 最好跟大家解释一下,并不是所有的4S店的新车都有毛病,我只是说有几率碰到。我做合资牌子的时候几率大概是5左右,国产车大概是15左右。大家千万别理解成自己买的都不是新车,并不是这样的。其实4S店何尝不希望自己卖的车一点毛病都没有呢,对吧。现在汽车一般除了白色不是金属漆(极少一部分大红色也不是),其他颜色都是金属漆。一般情况下金属漆的硬度要比不是金属漆的漆面要硬。同样的力度在漆面上用钥匙划一下,金属漆可能没事,但不是金属漆,就一道印记。白色时间长了就不会那么白了,而且据我的经验,特别是夏天。在4S店库存车上,白色车漆上往往有一种很小很小,大概跟小米那么大的黄色斑点,但是离车一米远,或不仔细看的时候看不到,一般满车都是,不知道是虫子粪便还是树上的东西,很难清理,得抛光才能除去。每次夏天碰到提车的客户,至少得忙上半天才能打磨掉,恭喜你,你的车漆又薄了一层。其他颜色不是没有,但一点都不明显。再说黑色,如果你买的是库存时间比较长的话,你又中奖了。因为黑色的太阳纹特别明显,库存时间长的话,上面落满了灰尘,只要一洗车,整个车全是一道一道的太阳纹,结果又是抛光,你的车漆又薄了一层。 预告,过几天再跟大家讲一下提车时候的注意事项。重点来了,叫你如何避免碰到问题车。
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