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全新RAV4荣放:后排空间变小,双擎等车周期3月起
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全新RAV4荣放:后排空间变小,双擎等车周期3月起

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2008-02-24
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我是一汽丰田的销售顾问,10月底全新荣放上市但是店里没现车,将近一个月过去后,有交付也有用户反馈了,今天就来详细聊聊这款车。

这车卖的怎么样?

当地有18家一汽丰田4S店,每周客户进店量在180-200批之间,平均每天25批以上,每10个人里有2个是来看新荣放的。

上个月店内卖了180台车,新荣放收了20台订单,本月才陆续到车并交付,卖这车提成800元/台。

现车情况是怎么样的?

目前在库现车只有1台,是汽油版2.0L四驱尊贵版,指导价22.58万。

新荣放最好卖的配置是2.0L两驱风尚版白色,指导价19.48万,10个客户里有5个都是买这个型号。

最难卖的就是店里剩下的这款汽油顶配现车,2.0L的四驱尊贵版。想购买四驱车型的客户会考虑20.38万的四驱风尚版,比顶配便宜2.2万。虽然顶配多了真皮座椅、全景天窗和19寸轮毂,但是多加1.2万又可以买2.5L双擎四驱精英版了,配置少点但驾乘体验比2.0L汽油版强。就是这么尴尬的定价,导致喜欢四驱的客户要么买风尚版要么买双擎,尊贵版直接被冷落。

新荣放上市之前,预定可以送2888精品礼包(贴膜、行车记录仪),上市之后汽油版平价销售,双擎版还要捆绑装饰。

买这车的都是哪些人?

地区差异客户也会有差异,这边买荣放的都是做个体生意的小老板,他们买车不仅仅是为了日常家用,还会兼顾装一些货物。

在预售期的时候,有个客户是开五菱来看车的,由于没现车,简单咨询后只留了联系方式,后来新车到店直接跑来交了定金。他说买这车主要是认可牌子,其次看上了两用的后备箱垫和双擎的低油耗,其他配置无所谓。不过直到现在他还在等车,双擎版厂家车源少,生产周期慢。

买这车的人都会对比哪些车?

厂家内训材料中,竞品还是老对手:奇骏、CRV、途观L,实际看车的客户对比最多的是CRV,10个人里有3个会提到,其次是对比奇骏,10个人里有1-2个会提到。

战败给CRV的主要原因如下:

(1)虽然CRV风尚版比新荣放两驱风尚版指导价贵9000元,但是当地CRV目前能优惠15000,所以落地价反而比新荣放更便宜。

(2)CRV是1.5T发动机,动力比新荣放更强,年轻人买车也更喜欢涡轮增压。

上周来的一个客户就是在这两款车之间徘徊,甚至更倾向于新荣放,相信丰田的口碑,后来带着一大家子来试驾,试驾之后表示再随便逛逛,结果当天晚上回访得知他已经定了CRV,他自己更喜欢CRV的动力,他家人看中了CRV的实惠。

战胜CRV的主要原因如下:

(1)信赖丰田的品质和口碑,并且由于荣放也是卖了很多年的车型,客户认为产品更稳定。

(2)本田发动机问题是导致客户犹豫的主要原因,定了新荣放的客户说:即使现在机油增多的情况减少了,他也不敢去拼运气,荣放虽然贵点,但是用车放心。

多少钱可以落地?

这里对比CRV做一个全款预算单。

按揭购车有丰田金融,店内也和当地的建行、招行有合作,不过依然主推丰田金融,因为厂家会考核按揭渗透率,同时审批资料简单,利息客户也能接受。

支持最低首付20%,贷款80%。

分期2年,总利率5.30%;

分期3年,总利率9.50%;

分期5年,总利率17.40%。

这车有什么问题,客户有哪些抱怨?

(1)新荣放的后排乘坐空间,相比上一代反而变小了。

(2)现在买双擎版不仅要加价(加装精品),等车还特别久,10月底订车都无法保证年前能到,厂家给的说法是双擎的电池产能受限。

(3)内饰虽然进行了改善,但是依然没达到客户的心理预期,对比CRV和奇骏依然有差距。

保养价格用是多少?

常规保养用全合成机油,保养周期是1万公里/1年,以先到为准,本店的保养价格用是600元,包含的项目为:机油、机滤、垫片、工时费。

质保期是10万公里/3年,以先到为准。

只有销售知道的秘密有哪些?

招行信用卡APP有新荣放的2年免息政策,但是对资质有要求,并不是每个人都能使用这个政策,店里准备分期购车的客户,如果有招行卡的话我们会协助客户查一下。
 
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回转时光

 
 
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抢个前排[好奇]
 
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guishentan

 
 
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第二?
 
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海鲜

 
 
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讲道理再买 rav4还是等一等威兰达吧  再对比一下
 
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絮儿飞

 
 
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日产车在网上声量小,在现实中销量可真大。提到suv,奇骏和逍客可真是无所不在。
 
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色色意意

 
 
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这个内饰,也太太太丑了吧?
 
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西一剑

 
 
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全系没有座椅通风,对于广东人民太不友好了
 
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嘟嘟好好看

 
 
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这个外观,特别适合换个自主牌子的车标。
 
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浪子拓哥

 
 
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去年年中抄底19万全办完的CRV风尚是不是赚了?
 
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封全站

 
 
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双擎版又加价。丰田车出一款加价一款,不知什么时候完成全系加价。
 
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海鲜

 
 
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我记得这个新款 容易翻车呀?拐弯的时候
 
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神勇开坦克

 
 
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丰田又又又加价卖车了==
 
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5487665

 
 
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丰田真是牛逼,汽车销售管理方法出来都2年多了,它还在加价卖车
 
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whlzch

 
 
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浅蓝色的实车简直不能更帅!!!
 
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技能满级

 
 
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问题是老款后排已经够小了,这个还小,要干啥?
 
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小榄茶客

 
 
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每天到单位先划水看车贩子养成习惯了快。 Q50L和A4L 怎么选 预算有限 2选一
 
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ersongkeji

 
 
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已订2.0四驱风尚铂青铜色,就是喜欢这个外观  [欢呼]
 
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腾飞的龙

 
 
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2008-01-28
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这侧面看着有点丑啊
 
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没事换车开

 
 
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2008-02-29
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感觉也就剩外观和架构了。2.0动力应该是比肩es200,混动又不如crv便宜。怕不是又要像上一代被压着打啊。
 
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