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国内汽车金融的现状和前景是怎么样的?
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国内汽车金融的现状和前景是怎么样的?

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我爱波o波

 
 
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2008-01-16
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https://www.zhihu.com/video/935663939790974976
视频中的景象,是我17年中服务一家汽车金融公司时候在窗边录制的。

我在做项目期间,实地考察了杭州、嘉兴、绍兴等地的汽车交易市场,后来出于研究的目的,又走访了北京、温州等地。一方面是和线下有经验的金融公司业务员、车商聊天,一方面是和市场上几乎所有关注汽车金融的VC/PE都有一些联系,所得材料不少。我发现投资圈、汽车金融圈对行业的理解都很不一样,走访北京的交易市场,可能和走访温州的交易市场,会得到完全相反的结论。

去年中旬,我写了一篇在创投圈颇有一些影响力的汽车金融行研(链接:https://pan.baidu.com/s/1Gft0gQuFde_ObQKVtnZriQ  提取码:7y9x),大致包含了汽车金融的现状阐述。陆陆续续的研究,则是直到18年1月份因为一些原因才停止。资本的力量如暴风骤雨、迅猛异常,相比于过去的行业性机会,创业团队和大公司之间认知的时间差变得很短。大公司正在以摧枯拉朽的姿态将市场重新翻了一遍土,市场的格局将以一个比我们任何人的预料都快的速度变化起来。一切过去的从业者,一切准备进入的新玩家,都必须快速提高认知能力而决定是不是被时代弃取。

以下是我一些研究的概要,对于行业现状的整体阐述,还是参照上文的行研文档较为完整。

金融行业创业接近尾声

2018年的金融创新市场(尤指信贷),基本已经形成了固定的「场景-风控-资金」模式,新的模式几乎被探究完毕。除非有重大的数据上的突破(如金税三期数据源),否则我认为不存在模式创新后一轮轮融资走上资本化的道路。我自己听到VC圈一线的炮火声越来越小,看金融的投资经理已经供大于求。

然而,由于信贷本身的竞争力很大程度上在场景和资金的BD能力,这两个能力未必能规模化赢家通吃,这就使得金融行业不具备投资的机会但具备创业的机会。 

从创业而言,2018也未必是一个好的年景,监管太左,既然能将168元的水果卡定性为顶风违纪,就不会在乎为了风险而扼杀掉多如牛毛的创业公司。从具体政策上来看,主要是对资金端的压制。

今天信贷无非两种模式,要么自有放贷主体,要么给其他机构做助贷。

对于自有放贷主体的玩家而言,监管对杠杆率的限制最为致命。过去小贷公司虽然有杠杆率限制,但是通过ABS出表(可以简单理解为债权转让出去),就可规避监管。中国国情潜规则多,监管政策不能看条文,BAT的应对是更关键的指标。2017年12月18日,蚂蚁金服为重庆阿里小贷增资82亿,给整个行业带来致命的负面信号。原本重庆阿里小贷一直违规超杠杆做业务,2017年注册资本是20亿却ABS出表了数千亿的业务,早已违规。

阿里的解决方案是一边增资补足杠杆率,一边将自己放贷改为贷款超市,让银行在背后给消费者通过二类户放贷。对于阿里这样和监管走得很近的机构,尚有沟通的余地,大部分小公司,一旦政策落实下来,可能会因为杠杆率被一帮子打死。

助贷模式也并非一帆风顺,银监发〔2018〕4号是最大的痛。第九条:
违规接受未取得融资担保业务经营许可证的第三方机构提供担保、增信服务以及兜底承诺等变相增信服务。
讲的是,过去往往助贷公司负责获客和风控,银行负责资金。因为前端风控很大程度上是助贷公司做的,所以助贷公司要给银行做担保,银行也更愿意和强担保能力的渠道开展合作,比如万达小贷、360金融、京东金融、小米贷款……

这件事造成的问题就是,银行把风险放在资产负债表外了,某银行从08年做汽车金融至今,未出现一笔坏账,但下属助贷公司实际上承担了大量风险,不爆则已,一旦爆发就是大问题。因此监管要求,如果一家公司要给银行做助贷加增信,要么是融资性担保公司,要么是保险公司。然而前者受到10倍杠杆率限制,后者牌照极难拿。

然而汽车金融是信贷行业仅剩的创业机会

今天信贷创业要选什么方向,我自己归结了两点: 
信贷行业从未出现赛道都赔钱,只有某公司赚钱的情况,更多还是同赔同赚,因此要选择人人赚钱的赛道不要烧钱或者负现金流,最后期望通过资本化变现,很难实现;应当做一家一开始就盈利或者正现金流的公司,即便靠分红也能变现
汽车金融行业完美的符合了这两点:

其一,由于市场处于金融供不应求,渗透率快速提升的阶段,市场利率水平还很高,所有万家利润都非常丰厚。以银行担保系的公司为例,经营得好的,现金流大赚,利润表小赚;经营得不好的,现金流小赚,利润表打平,自己的小金库还贪污一笔钱,整体还是大赚。

其二,汽车金融行业如果通过助贷模式砍3年的头息,会有非常好的现金流。3年期的二手车分期,基本上可以砍头息11%,扣除运营成本和价格,剩下5%问题不大。即便通过融资租赁模式,也有方法把大部分收益前置。

二手车消费贷是汽车金融的先锋队

上图是我归纳的汽车金融的机会分布。简单讲,今天汽车金融行业要么自己做交易场景,要么给交易场景做资金批发。理论上自己做交易场景是最好的,但是:二手车因为收车定价需要老板做,历来小而散;新车4S店长期经营状况并不好,新玩家如果没有明显竞争优势,很难逆转行业的整体颓势。

资金批发中,车抵贷格局完成了,不是个大市场;车商贷本质上是给高杠杆的小微贸易企业放贷,大方向就是不赚钱的;消费贷中新车机会归巨头;二手车消费贷利润高,而且创业公司有机会。

每一个参与汽车金融的玩家,无论从何种赛道切入,都应致力于舔到二手车消费贷这块奶油。以下主要为对二手车消费贷的分析。

消费端利率下行,提出精细化运营要求

2018年市场最大的变化,我认为既不是某些银行的资金政策(因为好资产总有人要),也不是某些浩浩汤汤的汽车新零售(因为想做好太难了),而是大资本进入带来的消费者端利率大幅下降。

以某行卡分期公司在浙江做二手车分期展业为例,利率大概是担保公司收取10%的服务费。之后用户向银行按「本金=贷款额*(1 10%)」偿还,3年等额本息,银行3年共收利息9%,折合年化5.8%。银行利息部分我们不管,金融公司收到手上的砍头息就是11%,包含了运营成本、风险成本、公司利润。

对于运营的不好的公司,运营成本6%,风险成本4%,实际上利润已经是0了。之所以它们仍赚得盆满钵满,原因如下:
西北等偏远地区服务费可达18%,全国平均可达14%,相比于浙江地区,多了4%的净利4%坏账为Vintage峰值,但时间上是滞后的,故没有在现金流上体现
但这两个盈利手段都站不住脚。第一个,偏远地区的高息本质上是金融供给不足的结果,但是在如今汽车金融大红大紫的背景下,这个窗口期也就1年时间。第二个,坏账虽然滞后但还是要显露出来的,对于一个正常的经营者,只赚现金流不赚利润表似乎也没什么意义。

挑战的背后是机遇,精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场空间。

所谓「大数据风控」

任何技术传到中国都会被神话,每一家放贷公司都不得不假装自己拥有大数据风控技术,来面对资金端的质疑。说者不明白,听者也未必明白,但是似乎挂上了高科技,能解释一些不能用常理解释的坏账率,于是皆大欢喜。

实际上,大数据风控更多的就是回归分析,根据大量的历史数据,系统统计出:这些特点的人不还款,这些特点的人还款。至于其中需要使用到的服务器技术和数学模型,我们这些技术白痴没必要关心。

根据大数据风控本身的特点,很容易判断,什么类型的贷款可以使用大数据风控:
大量的案例,不仅包括用户提交的变量,而且要有对应的还款情况。因此现金贷这样大量案例的贷款易于做大数据风控,而房抵贷这种期限长金额高的,很难做大数据风控。需要获取到真实数据,如果获取的数据可以被包装,大数据风控就完全没有用武之地。
让我们把汽车金融的风险做一下拆分,看看哪里有大数据风控的机会,大体风险分三类:
真实购车用户违约,大概Vintage坏账在1%,相比于3C和医美分期,买车(豪车除外)的消费行为本身已经筛选出有一定资信的用户。车抵贷包装成消费贷的套现单,即车的买方和卖方都是一起的人,通过消费贷的方式借到了相当于车抵贷的钱。由于后续会慢慢还款,套现单短期看不出坏账,但后患无穷。车抵贷用户本身资质差,借来的现金多半是生意周转或还外债,市场上车抵贷的年化利率都在40%以上,消费贷给消费者的年化利率不到20%,中间的差额就是公司的损失。从另一个角度看,虽然做得好的车抵贷公司催回后坏账率可达5%以下,但展期率(另一个角度就是逾期率)却可能高达20%,消费贷公司往往不具备强催收能力,这个问题就会尤其显著。纯粹诈骗,消费贷购车后将车二抵或者黑车卖掉,一般还款1期之后就再也不还。由于首付比例高,且卖黑车有折价,通过这个方式骗得的金额并不高,而手续却极其繁琐。可以认为,一般不会有人准备一套手续仅为了骗一辆车,多半是车商拉一堆白户骗走金融公司大批量贷款,作案时期可能在数周到一个月。
第一种风险是我们可以接受的,由于市场大环境好,不需要太担心,反而是做了风控容易提高拒单率,得不偿失。

第二种风险是绝对不能接受的,是容易被很多汽车金融公司总部忽视的隐形炸弹。而第二种风险的发生,一定是车商和业务员的一致配合,车商必然知道买家和卖家是一起的,多半情况业务员也会知道,因为需要包装材料并做高评估价。在第二种风险中,大数据风控完全无效,因为传到总部录入系统的数根本就是假的。今天大部分汽车金融公司处理此事的做法是高压线的管理政策,有的直接开除,更有甚者直接让作恶员工吃牢饭。

第三种风险是整体性的风险,不出事则已,一出事可能就是总AUM的2-5%的坏账。由于利益太大,可以骗一票后出国永不回来,对员工高压线的做法也已经不管用了。今天大部分汽车金融公司处理此事就两个方法,一个是总部电核,一个是巡查制度。

讨论一下大数据风控的应用:第一个风险可以用大数据风控,但没啥效益。第二个风险都是假资料,根本没法用大数据风控。第三个风险中,大数据风控可以发现一些假单子的聚类,从而给出警告,通知人工核查。但这也属于屠龙之术,出事情之前没人能觉察到效果,也没人会重视。

总结一下,大数据风控唯一的作用是鉴别批量造假的单子,但没什么值得神话的。线下放贷的生意,一线的炮火声只有业务员听见,把人管好才是根本。

三种模式:直营、区域代理、商户代理

理论上,和任何消费分期市场一样,二手车分期应该也有三种模式:
直营:自己的业务员在二手车门店蹲着等单子。区域代理:区域加盟商负责养业务员并且承担风险。商户代理:二手车商作为代理,给自己的客户附加金融产品,并直接给金融公司总部推单子。
到底哪种方法好,大家一直争论不休。
直营是最原始也是最靠谱的模式,唯一的缺点就是扩张慢,一旦扩张快就管理事故。区域代理解决了扩张速度的问题,但由于区域代理的收入取决于业务量,区域代理天然就有放宽风控甚至帮助包装材料的倾向。为了解决这一问题,很多金融公司要求区域代理连带担保,但是代理商实际不具备相匹配的主体资信,最后的结局就是,一旦不小心出了风险,代理商只能不断扩大业务量搏一把,最后不得不跑路。商户代理貌似比区域代理好一些,商户本身了解业务场景,也具备主体资信可以提供担保。
直营和区域代理相比,毫无疑问,直营更好。但今天二手车消费金融市场做全国展业的公司,没有真正做直营的,直营因为扩张速度的原因顶多做到2-3个省份。大量号称直营的,实则区域代理。这两者本无优劣,无非数量与质量的权衡问题。我相信,小而美的区域性直营公司,大而全的全国区域代理公司,将在很长一段时间内并存。

商户代理模式就有更多可探讨的空间,参考最为成熟的3C分期市场的经验,最大的两家,捷信和买单侠是直营模式。闪银是区域代理模式,是因为当时希望快速占领市场的权益之计,选择的代理商并不要求行业背景,而清一色是当地有水电站、大型超市等产业的老板,主要考虑到代理商的担保能力。在3C分期领驭,商户代理模式从来没有成功过,基本以商户骗贷告终。

3C分期中商户代理不可行,对比二手车分期是不是也不可行呢,有几个情况区别:
3C市场,风险都集中在用户的还款能力;而二手车市场,风险都是欺诈问题,如果商户配合,可以有效降低二手车分期的风险。3C市场,都是连锁店面,每个单独店面的员工不具备风控能力;而二手车市场,都是老板常驻一家核心店面,具备风控执行能力。3C市场,金融收入只占总商户总收入很小比例,商户没有动力管理金融业务;而二手车市场,金融收入占比极高,每一个老板都有兴趣参与金融业务。
总结一下:

从业务扩张速度看,区域代理
 
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马达五1

 
 
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非常详细的讲解,感谢~
 
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mingoal

 
 
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学习了
 
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nzxxx

 
 
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杭州亚朵酒店视角
 
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三厢focus

 
 
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视频什么鬼?这么日常的场景配这么丧的曲子和色调想干嘛?
 
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2550898xu

 
 
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大佬啊。。。   感觉把本质都说了个遍
 
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宝贝浩洋

 
 
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买单侠也是区域代理,无任何直营
 
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bokeewy

 
 
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这么干货的回答为什么点赞评论寥寥无几?
 
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new200803

 
 
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厉害,知乎还有这样的大神
 
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老佣人

 
 
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2008-03-06
基本上把行业内的情况都讲透了,不过想请教下楼主关于最近正火直租产品的看法如何?
 
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天平座男孩

 
 
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非常细致,拜服拜读请问保险公司车贷保险业务如何在这个市场上变成一个玩家呢?
 
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好车之狼

 
 
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干货太足,希望吸收后可以交流
 
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飞游者

 
 
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里面提到的CEO是不是姓xia?
 
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litong8888

 
 
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介绍的很全面,受教了,有个问题跟您咨询,趣店旗下新开展了大白汽车这个新车融资租赁业务,不过趣店主业为现金贷,现在突然转向车贷市场,您认为他是不是能做好并占有一定市场份额?
 
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supershan001

 
 
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帮助客户通过信用卡临时额度分期做车贷是个什么情况?
 
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小虫池

 
 
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厉害? 
 
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布加迪爱着

 
 
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2008-01-29
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干货满满,难得一见的深度剖析。目前正在为这些车找资金、提供资金,越来越不好做。金融强监管下,直租模式以及车金融的超融部分(税费、手续费等都算入到贷款金额)如何看待?如何和资金方(银行类)解读?
 
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