汽车销售顾问会不会越来越少？

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最爱小思

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用户：最爱小思
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发表于 2019-11-07 10:15

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楼主电梯直达楼

单纯的越多或者越少无法解析当前汽车销售顾问的从业现状，但可以明确的是，弱势牌子越来越难招聘到销售顾问。

哪些牌子过的不好，哪些牌子的汽车销售就容易流失，比如现在的福特、起亚等牌子。

流失的销售去了哪里？

（1）转行，销售做久了，很多人会感到精神疲惫，往往辞职后就不会留在这个行业。

（2）跳入强势牌子，比如两田、BBA，形势比人强这个道理，做过几年汽车销售会更有感触。

（3）同级跳槽，以达到职位晋升的目的，销售逐渐转做管理也是一个很顺畅的发展路线。

（4）从单店跳入集团店，集团公司的抗风险能力更强，员工待遇更好，各项制度更完善。

——与此同时，每年也有大量年轻人进入汽车销售行业，在知乎私信我的人中，也不乏学历很高的朋友想选择这条路。

所以汽车销售顾问的总量一定是个浮动的数据，而不会像汽车市场一样，呈现明显下滑的趋势。

说起来，顾问式销售是汽车4S店理念中重要的一个指标。

在销售顾问的指责范围中，有这样一条：
为用户提供周到的售前、售中、售后咨询，帮助用户解决困难，指导用户新车的正确使用及各项保养。
同时，在我深远的回忆中，销售顾问的核心在于“顾问”二字，即使用户不选择自己所售车型，也要为用户做好完善的购车参考。

——如此和谐、唯美的岗位理念，如今看来只能存在于回忆中，像极了小时候的梦想和长大后的现实互相冲击。

最早接触MOT（Moment of truth）这个概念是在2009年新入汽车行业接受培训的时候，当时懵懵懂懂却又感觉好像抓住了什么要点。
潜在客户和现有客户感受到你、产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，客户就有一个小小的决定是不是购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售，才能1 1＞2。
MOT的重要指标：

●用户非常关心的

●超越用户期望的

●竞争对手还没有做到的

●我们可以控制或影响的

如果不参照线下的实际销售情况来看，我们会发现，购车用户、汽车销售、经销商、车企这几个群体对于买车这种行为的期望是出奇一致的：

用户希望汽车销售发挥顾问式作用，而不是单纯的导购员；

销售希望和用户建立一种顾问式的关系，而不是单纯的询价；

经销商和主机厂希望用户不开门就问价，希望销售能尽可能避免直接杀价。

每个人都想去天堂，但却没有人愿意为此付出生命。

一切的希望和理论都必须落地执行，不然就是纸上谈兵，然而残酷的现实并没有遵循汽车交易中任何一方的期望去发展。

那么问题出在哪里里了？

我总结了几点原因，但是可能比较难听。

（1）车企层面：主机厂各部门之间不能做到协同工作，在向经销商下发指导建议的时候也各有差异。内训部门会很注重销售技能的提升、顾问式销售的重要性，而市场部更希望汽车销售不择一切手段的去收集用户信息，甚至在极端情况下，市场部下发的用户线索会作假，强压下对于汽车销售的不实线索也会睁一只眼闭一只眼，而销售部则是只看重销量，销量大于一切，为了达成目标同样可以不择手段。而在实际工作中，市场部和销售部才是对经销商管控力度最大的，管理的扭曲在于，KPI指标高于一切，主机厂相关管理层坐在办公室一边喝茶一边谈营销。

（2）销售层面：传统汽车销售的见习期通常不会大于3个月，通常对于见习销售的上岗考核也是实现销量而非接待用户的专业水准。99%的汽车销售也从来没有顾问式的概念，即使有，也被现实的冷水扑灭了。高强度的销售工作层面荒废时间的可能性，而汽车销售能拿到的学习课件中，又不会针对汽车乃至自家产品做更详细的解析，看看如今各大牌子的培训材料就可以明白，只讲卖点，不讲原理，不讲技术，甚至销售对自家产品的零部件牌子和产地都不了解也是很常见的现象。而懂得学习，善于学习，又有学习渠道的汽车销售少之又少，况且这样的人才还有很大概率晋级或者其他广阔的发展空间。

（3）用户层面：信息时代最大的特点是，汽车这类商品在购买之前，可以通过网络了解的七七八八，同时50%以上的用户对于汽车的关注并不是“车迷”心态，不是每个人都在于加速、操控、驾驶乐趣，所以汽车的基本参数可以满足购车用户50%以上的需求，那么在进入汽车销售展厅后，又有相当一部分用户对汽车销售的讲车表现得不耐烦。为什么不耐烦，因为不需要，我是来买车的，我没看好、确定好，又怎么会产生购买动机呢？所以还是说说这车最低多少钱可以卖吧。

——任何概括性的总结，都不能涵盖所有人，所以如果这里的描述与你（你的公司）不符，还请谅解。

卖车原本是一件很简单的事情，无非就是建立需求与促进成交的过程。

但是在开放市场竞争的情况下，汽车产品也存在同级对比、同质化、同价位选择等情况，说白了就是用户兜里有钱想买台车，谁（谁的产品）能抓住用户的心，谁就能实现销售。

优胜劣汰是自然的法则，也同样适用于职场。

因为汽车市场越来越严峻，所以不合适这份工作的汽车销售肯定会越来越少。

但是也有更多经验丰富、知识丰富的汽车销售会留下来。

汽车销售有很多种：

4S店展厅销售、网销部销售、汽贸综合牌子销售都在做同样的工作。

而造车新势力中，“产品专家”、“产品顾问”这些职称，本质上是从汽车销售演变而来，但是有所区别：他们注重用户体验，不苛求成交率，对试驾体验有考核。

传统销售：以促进成交为核心，肩负沉重的销量考核。

新势力销售：以注重用户体验为核心，不被考核销量。

个人认为，重体验而轻促销，是往后汽车销售行业发展的趋势，这也更符合早期MOT的理念，更容易被用户接受和认可。

但是传统销售依然有重要的存在价值，不然在中国市场环境下，慢热的销售模式是难以配合千万级销量规模的。