本田销售聊INSPIRE：最爱抢雅阁的意向客户，经常被一句话噎死

$\"收藏此主题\"$

速度第二

0粉丝
0精华
717帖子

用户： sony888853
等级：Lv1
地区：

发表于 2019-03-05 08:23

| 只看楼主 | 申请车主认证 | 申请精华

您好，精华帖至少要有9张图片，文字不少100个字！并且是原创内容，布局合理。
查看精华帖标准>>

楼主电梯直达楼

经历了第一代思铂睿的惨痛教训后，东本孤注一掷，推出了改头换面的第二代思铂睿，并且打出了【为破菊局而生】的slogan，试图力挽狂澜，东山再起。可历史总是惊人的相似，破局未成，这次直接出局了。

同为本田旗下的中级轿车，雅阁和思铂睿的境况可谓天壤之别，前者月销两万摘得中级轿车销量冠军，后者不足一千黯淡离场。反观隔壁大众，定位极其重叠、普通人根本分不清谁是谁的迈腾和帕萨特，俩兄弟的销量都出奇的好。思铂睿的两次失败终于让本田意识到“中级运动轿车”是个死胡同，在它停产之后，一个全新的车型问世了——INSPIRE。

等等，这个画风，这个造型，这个价格，该不会……我知道大家想问什么，请看下文。

一、这款车是什么来头？销量如何?

它并非思铂睿的接班人，而是雅阁的亲兄弟

由于这款车大家比较陌生，请容我用一定的篇幅为大家介绍一下它的身世：

厂家培训资料明确表示，这款车不是思铂睿的改款/换代车型，而是一个有着多年历史积淀、只是在国内知名度不高的旗舰车型，咱们接着往下看。

自1989年起共推出过五代车型，由于第九代雅阁的问市，这款车于2012年断档，此后再无音讯。2018年包装了一番后又重新回到了人们的视线，号称第六代车型，也就是今天的INSPIRE。从上图中我们可以看出一些玄机——第四、第五代INSPIRE跟第七、第八代雅阁长得一模一样。真相确实如此，INSPIRE长期以来都是基于雅阁开发，只不过它采用的动力总成是雅阁最高配的。

INSPIRE早期跟旗舰车型Legend和讴歌TL共享平台，对于这点，厂家在培训期间反复强调，也要求我们把讴歌血统当做产品介绍话术。

这款车上市至今没有中文名，之前网友猜它可能叫“英思派”或“英诗派”，厂家的PPT里称它为“驭昂”，但至今没有官宣，我们销售一般叫英思派。

看到这里已经清晰了，这款车源于雅阁，定位却略高于雅阁。关于它和雅阁的纠葛，下面会详细介绍。

相比雅阁可谓销量惨淡

前脸和雅阁高度相似，格栅和雾灯处有点区别
这款车有点生不逢时，上市那会（去年10月）雅阁的行情已经乱套了，销量被雅阁吊打也算是意料之中的事。

从上市到现在，我们店月均销量也就5台左右，平均每个销售顾问连1台都不到。对于店里每个月大概120的销量来说，这车占比非常低，并没有比竞瑞、艾力绅这些冷门车型强多少。

侧面和雅阁一毛一样
厂家每个月给的配额在12台左右，汽油版以182800的典雅版和192800的精致版居多，颜色多半是雅韵金和珍珠白，混动版每个月也就给1台，月光蓝比较常见。让我意外的是，上市到现在店里共卖了3台顶配的混动车型，要知道这个价位都能上豪华品牌了。

二、买这车，对比最多的是哪款车型？

来看这车的，多半是走错了

大家都觉得尾灯比雅阁精致
说个扎心的事实：看这个车的人，多半是走错了，因为他们是冲雅阁来的。

为什么这么说呢？像我们这种十八线小城市，民众认知普遍落后，大部分人都不知道本田有广本和东本两家。有些客户揣着钱准备现提雅阁，稀里糊涂就走进我们店了。

这种情况我们当然高兴，各种亮点各种话术往上招呼，但结果往往不遂愿，客户大多还是不认可，理由很简单——人家雅阁名声多响，你这个车听都没听过，连个名字都叫不上，买回去怎么跟周围的人XX？

总的来说，抢走雅阁意向客户的概率很低。

对比雅阁没什么优势

内饰跟雅阁也一样
对比雅阁、凯美瑞和天籁的都有，但最多的还是雅阁。单纯从外观和内饰来看，可以说两者的相似度高达90%没有悬念，目标客户也高度重叠，那它们究竟有何区别呢？

接下来我们对比一下两款车最畅销的、价位最接近的车型。

两款车参数略有差别，价格上INSPIRE贵3000块，但动力总成一模一样。

INSPIRE在配置上更丰富，符合定位略高于雅阁的的说法，但也只是略高于。

战败给雅阁的理由无非是雅阁名气大、保值率高，除此之外，还有一个很重要的因素——雅阁在终端价格上低于INSPIRE，这点后面会详细讲解。

这款车不存在什么真爱粉，对比雅阁也没什么优势，选它还是选雅阁完全看客户心情，但客户多半会倾向于雅阁。说实话，卖这个车拼的是销售的能力和服务，我们只能用讲解和试驾不断地打动客户，感染客户，没有别的办法。

混动车型的内饰颜色不错
三、大家都是怎么买这个车？

前面已经说过，182800的典雅版和192800的精致版最畅销，价位合适，配置也有吸引力，209800的精悦版卖的比较少，219800的顶配几乎不卖，性价比太低。很多客户觉得过超过20万买个1.5T的车就不值了，这个价位宁愿选迈腾。

INSPIRE的金融政策是50%首付两年0息，雅阁是6万两年0息。

这款车的进销差很低，只有10000左右，厂家又没有别的政策补贴，也就是说优惠过10000就倒挂。我们这里能给到7000优惠，再送一些装潢，单车利润空间就不剩多少了。

相比之下，雅阁的价格可以说是胡来。据我了解，雅阁只有9000的进销差，但优惠15000的车全国到处都是，听说外地也有优惠15000的INSPIRE，不懂他们是怎么卖的，估计实在顶不住库存压力了吧。

这两年东本的经销商过的不怎么好。2017年前，每台车都有5000的提车补贴和3000的登录补贴，也就是说，不算进销差每台车都能干挣8000块。那时候老板看财报乐的合不拢嘴，现在这两项都取消了，再没这种好日子了。

混动车型用的是电子档
四、买车后要注意什么？

我感觉噪音的来源是这个CVT变速箱，不知道本田车主有没有同感。大家都说本田跟马自达这对拖拉机兄弟的NVH一向水准不高，很多客户试驾的时候因为噪音太大差点没订，我们对这个问题也很头疼，希望改款的时候能够做一些优化。

本田的混动不是蓝标，差评
这车常规保养只有450块左右，对于一个B级车来说非常便宜了，同样是涡轮增压，隔壁那些车保养一次动辄小一千。

五、只有销售才知道的秘密

有一个问题大家可能比较关心——两车看得见的地方基本一样，那在调校上是否有差别呢？驾驶感受有何不同？

培训的时候我问过老师，老师推三阻四闪烁其辞不愿回答，最终在我的逼问下道出了真相：你想多了，没什么不一样。

到这里基本可以确定了：国内的这款INSPIRE就是套壳雅阁，类似于缤智和XR-V的关系，典型的双车战略。

不仅如此，今年东本还会上一款叫享域的新车，其实就是套壳新凌派，只说这么多。

最后放一个视频，展示一下顶配和混动才有的驾驶模式选择。

https://www.zhihu.com/video/1086022179761549312
感谢本田一线销售的无私分享。

也感谢大家一直以来对车贩子专栏的关注和支持。

很荣幸帮助准备买车的朋友们解决了许多问题。

关注时间久的朋友会发现，专栏有些文章经常会因为一些特殊的因素而删除。

很多朋友都建议车贩子专栏能有一个微信公众号，方便大家阅览。

现在公众号已经开通了，名字为：

车fans

建议大家关注这个微信公众号，车贩子专栏所有的文章以后都会在公众号首发。