沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人，提车担心亲戚不认识

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用户： sony888853
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发表于 2019-09-20 09:53

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楼主电梯直达楼

Halla，我是沃尔沃的销售顾问，今天来聊一款广大粉丝呼声非常高但是却没人买的车型——V90 Cross Country（以下简称V90）。

V90在本地卖的怎么样？

本店处于三线城市，刚开业一年多，每月的销量维持在20-30台之间，每天的客流在8批左右。V90一线关注度极低，粗略统计了一下，专程来看V90的人接近四十分之一。

自从开业以来，本店共售出3台V90旅行车，但都不是我卖的。

如果卖一台V90，单车提成能达到1500，如果分期的话，还可以拿的更多。

现车情况是怎么样的？

店里只有一台V90的服务车，还是厂家强制压给经销商的。没有现车，也没有V系列的正式授权，如果客户们想买，只能先预定（有授权之后就会有批售压力，所以很多店不会拿V系列授权）。

自从开业以来，卖的三台V90全部都是T5 智远版，而且颜色全部都是幻夜银色。V90 T5智远版指导价为437900元，优惠完的价格是37万。

V90就俩配置，546900元的智尊版不光本店没卖过，有授权店的省会城市一年也卖不上五台。

由于本地的V90的年销售量小于5台，也没有批售压力，所以价格还是蛮稳定的。说的简单点就是：想买就这个价格，不想买就看看别的，也没必要降价。

遇到看V90的客户，本店的销售顾问100%会给客户推荐XC60。与其订一台虚无缥缈的货，不如让客户买一台看得见摸得着的车，这样销售顾问们也少操心。

买V90的都是什么人？

虽然店里卖的不多，但是结合V90准客户，能够描绘出大致的车主形象：从小接受了良好的教育，普遍高素质、高学历，家里拥有2台车以上，热爱生活，喜欢瓦罐这样的冷门车型。

从本店提车的三位V90车主之一，是本地某部门的高层公务员，也是比较典型的V90车主。有一次出国出差，在国外的路上一眼就相中了沃尔沃V90，回国之后就直接从本店交了定金，等了三个月才提的车。

这位客户家里有一台凯迪拉克SRX，还有一台克莱斯勒。提车时店里给介绍售后顾问，他拍着胸脯说自己家所有的车都是自己亲自动手保养和维修，自己买材料和工具，家里还有举升机。

客户说完这些，我们都惊呆了。

买V90的都会对比哪些车型？

内训资料里把奔驰GLC、奥迪A6 Allroad、宝马X3、5系旅行车作为了竞争对手。现实当中，来看V90的30%会对比奥迪A6的旅行版或者A6 Allroad，也有30%的人什么也不会对比。

不着急是V90准客户的一大特色，家里有其他的车开着，只是想买个特别一点的车，兴许哪天一高兴就订上，也兴许哪天就直接不想买了。

来看V90的客户90%以上都会战败或者直接不买了，原因如下：

（1）被销售顾问的热情感化，放弃V90选择了XC60或者其他车。订V90肯定要等，客户等得起但是销售顾问等不起，所以就各种赞美其他车型，最终引导客户选择店里的现车。

（2）不到40万的价格，都能买到牌子不错的SUV或者中大型轿车了，何必买一台家里亲戚都没见过的车，太小众的车后期想卖也不好找主儿。

（3）最后的原因也是占比最多的，就是相不中外形和内饰。

结合其他店同行的描述，发现人们最后选择买V90的理由非常简单：

（1）有觉得V90外形很丑的，也有觉得V90是极品的。就像上面说的哪个公务员，在国外看见V90就不能自拔，回国后立马定了一台。

（2）想要比较好的操控，又想要一定的通过能力，还想让后备箱的装载能力强一些。

https://www.zhihu.com/video/1158321186000801792
（3）觉得沃尔沃牌子还过得去，37万左右买一台带全时四驱、254马力的发动机、原厂进口的旅行车，性价比还是可以的。

多少钱可以落地？

先算个竞品对比价格：

V90金融方案也比较灵活，有定额13万三年免息，也有首付一半两年免息，还有“大有享法”。

一半首付50%两年免息比较受欢迎：

V90有没有缺点,出过什么问题？保养多少钱？

卖的少，缺点也很难搜集，只有一个客户提之后排中间地台太高。

虽然店里只卖了三台车，但巧的是，有两台都出过问题。

一台玻璃升降器坏了，不过是小毛病，很快就修好了。另一台跑着跑着仪表报三元催化故障码，当时客户正在外地，自己跑到修理店用电脑消了故障码就好了（据客户描述）。

V90质保是三年不限公里，保养一次为1412元，每1万公里保养一次。

说一下印象最深的厂家活动

去年的时候厂家针对V90做过一个很“诱人”的活动：如果是国产S60或者V40的沃尔沃老车主，只要车龄不超过3年，就可以按照原先买车的开票价原值置换一台V90。

具体的实施细节是按照当时的开票价格，原值抵扣掉V90的指导价一部分，然后车主将V90指导价剩下的一部分交清后就可以置换一台新的V90。

听起来很不错吧？

可能是套路被客户们闻出来了，最后本店并没有开单，还听说省会城市的兄弟店搞了很大的阵仗，也才置换了2台。

感谢沃尔沃一线销售的无私分享和 @我叫李师楠的写作建议。

也感谢大家一直以来对车贩子专栏的关注和支持。

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